אספקה יציבה של לידים איכותיים עשויה להספיק במשימת הגדלת מכירות, אך בכל זאת אנחנו מאמינים שהצלחה היא תוצאה של דרך, כלים והתמדה – ולכן נשמח לספק לכם את מירב הכלים שיסייעו לכם להגדיל מכירות ולשפר את יחסי ההמרה, המדריך המלא על טיפים למכירות לפניכם, תהנו!
11 טיפים למכירות עם לידים חמים, בואו נתחיל.
1. מענה להתנגדויות:
אחד הגורמים הקריטיים להגדלת מכירות דרך לידים היא יכולתו של איש המכירות לענות לחששות, התנגדויות, שאלות ותהיות נפוצות של הליד, בתהליך הפיכתו ממתעניין ללקוח פעיל.
מענה להתנגדויות אומר בפשטות להנגיש את המידע הנחוץ ללקוח בצורה מתוכננת מראש ושנועדה לפתור ללקוח "בעיות וחששות" קיימות, גם אם לא שיתף את איש המכירות בהתנגדויות הקיימות על מנת להתקדם בתהליך המכירה ולהגדיל את סיכויי ההצלחה.
רובם של אנשיי המכירות ידעו למנות את רשימת ההתנגדויות הקיימות בקלות, מכיוון שהם אלו שמבצעים את השיחות ו"מרגישים" את חששות הלקוח בכל יום, למדו מה עוצר אותו מלהתקדם ולסגור עסקה.
ומה שמצחיק? מעטים הם אנשיי המכירות שמתכוננים כראוי להתנגדויות נפוצות עם "צי" של תשובות מהירות, החלטיות, מקצועיות ומשכנעות – שיענו לצרכיי וחששות הליד ויגרמו לו לרצות לסגור עסקה.
אילו התנגדויות נפוצות בתחום שלכם? לא השארתי פרטים | אני עסוק כרגע | זו לא הצעה מספיק טובה | אני לא מכיר אתכם | אני צריך להתייעץ עם בן/בת הזוג | אני צריך לחשוב על זה | קיבלתי הצעה טובה יותר אתמול | אני אחזור אלייך – ועוד עשרות התנגדויות ידועות מראש!
טיפ מבלו ג'ירף: אנו ממליצים למנות את רשימת ההתנגדויות הנפוצות הקיימות בהליכי מכירה בעסק שלכם ולתאר את שלבי המכירה, הקשיים והמחסומים שאתם חווים עם הלידים.
בשלב השני, שבו בנוחות מול מחברת ותמצאו כל פתרון שיכול להיות להתנגדות זו באופן מתוכנן מראש, לדוגמא: חפשו תשובות באינטרנט, התייעצו עם מנכ"ל החברה או אנשיי מכירות מובחרים, תחשבו מה היה משכנע אתכם, תשאלו חברים ומשפחה, תחשבו בעצמכם על כל פתרון שעשוי להיתפס כחיובי בעיניי הלקוח בשעת ההתנגדות – ותגיעו מוכנים לכל תרחיש!
2. יותר שיחות ליותר לידים –
על מנת להצליח במשימת הגדלת המכירות, חשוב להבין ממה מורכבת שיחת מכירה מוצלחת ובכך לשחזר את פעולות הבסיס שמייצרות לכם את מנוע הצמיחה, הרי הן – שיחות המכירה!
כסוכנים (פנסיוניים או לביטוח), יועצים, מתאמי פגישות או אנשיי מכירות – אתם נמדדים בתפוקת מכירות והשגת תוצאות. תהליך המכירה לרוב מתחלק למספר שלבים – שיחת בירור צרכים, תיאום פגישה, וידוא פגישה וביצוע הפגישה בפועל.
ככל שתבצע יותר שיחות ביום עבודה, ובמידה ותשמור על אותם סטטיסטיקות המרה (אחוז מענה ואחוז המרה), תצליח להגדיל את הפרודוקציה באופן מדורג. התרגלת לבצע 200 שיחות ביום או לנסוע ל-3 פגישות ביום? כדאי לשים מטרה גבוהה יותר ולנסות להשיגה, אם תצליח להגדיל את כמות השיחות/פגישות ב20% ולאורך זמן, כנראה שתצליח גם להגדיל את המכירות באחוזים דומים. יתרון נוסף הוא שככל שאתה מבצע יותר שיחות, אתה למעשה מתרגל יותר את אותה פעולת בסיס – שיחת המכירה.
3. מכירות עם לידים קרים –
לידים חמים עדיפים על אנשיי מכירות בשל ההסתברות הגבוהה יותר לסגירת עסקה מלידים קרים כי הראו התעניינות לאחרונה, עם זאת – חשוב לזכור שמחיר הליד נבנה לפי מספר גורמים, וביניהם איכות הליד – כלומר אחוז ההמרה. המחיר לליד חם עשוי להיות פי 10, 20 וגם 30 ממחירו של ליד קר (מחירו נע בין אגורות בודדות לעד 20 שקלים).
לכן, לידים קרים גם כן עשויים לתמוך באספקה לעסק שלך, לספק לו גיוון, יציבות ועבודה לאורך זמן, ואף לספק "אימון פיץ' מכירה" לנציגים וסוכנים חדשים שגייסת לעסק שלך.
לידים קרים הם לידים שהתעניינו בפועל בשירות שלך והשאירו פרטים ב-100%, רק שעבר מעט זמן מהרשמתם. כמה זמן עבר? שבוע, חודש, שנה או אפילו יותר.
אותם לידים התעניינו במוצר או בשירות, אך מכל סיבה שהיא החליטו שלא לסגור עסקה, או שכן סגרו עסקה – עם אחד המתחרים שלך.
יתרונות של עבודה עם לידים קרים – לידים קרים יגרמו לאנשיי המכירות שלך לבצע יותר שיחות, לשפר את יכולות המכירה שלהם, לעבוד על חיזוק מנטאלי, לשפר את ההרמוניה במוקד (בזכות קולות שניים), להוזיל את עלות הליד הממוצעת ולהגדיל את כמות הפגישות בפועל – ליד קר הוא אדם בעל רצונות ורגשות שהתעניין בפועל במה שאתה מציע, רק שעבר מעט זמן מאז שהתעניין.
טיפ מבלו ג'ירף – התאימו את התסריט ותהליכי המכירה ללידים קרים, באופן שונה משאתם מטפלים בלידים חמים. תכננו מבעוד מועד את תחילת השיחה לליד קר, תתחיל את השיחה באנרגיה גבוהה ובטונציה נכונה ומאומנת, תזכיר לליד את הרשמתו לפי פרטיי ההרשמה, צור הצעת ערך מספיק טובה כדי למשוך את תשומת הלב של הלקוח, ודבר אחרון – חיוך בשעת מכירה.
מוכן ליישם את 11 הטיפים למכירות בעסק שלך? לחץ כאן למעבר למערכת קניית לידים >
4. תכנון שלביי המכירה –
תכנון מכירה הינו שלב קריטי בתהליכי גדילה בעבודת מכירות. כמו בכל דבר בחיים – הצלחה דורשת הכנה, ובעזרת תכנון מכירה ניתן להשיג תוצאות משופרות, להיתקל בפחות כשלים, ואף להשקיע פחות אנרגיה במהלך השיחה ובכל זאת לצפות בתוצאות גדלות.
זה לא משנה איזה סוג עבודת מכירות יש לכם – בין אם אתם מתאמי שיחות, מתאמי פגישות, מוכרים לדאטא קרה או ללידים חמים, בתחומי הפיננסים, ביטוחים, תקשורת או אסתטיקה – תכנון מכירה ישיג לכם בהירות, יציבות ושיפור לאורך זמן.
מה כדאי לכם לתכנן? תכננו הכל כי זה צפוי מראש – החל מה"שלום הראשון" ואיך שבדיוק תרצו להגיד אותו, ועד סיום השיחה על ידי קביעת פגישה נוספת. תכננו את ההתנגדויות שבדרך ואת המענה היעיל, המהיר והאיכותי ביותר אליהן, תכירו את המתחרים המובילים והצעת הערך שלהם, תכירו סיפורים ודוגמאות מהתחום, תכננו את הרגשות של הלקוח ואת חששותיו, תכננו איך לשמור איתו על קשר ולעשות לו "פולואפ" ברמה גבוהה, תכננו סיפור אישי שתשתפו עם הלקוח כשהוא ירגיש קצת חוסר ביטחון לקבל החלטה.
רוב שיחות המכירה נתקלות בהתנגדויות נפוצות שידועות מראש, בעזרת תכנון נכון אפשר לפתור את ההתנגדויות והבעיות הנפוצות עוד לפני שהצד השני מרגיש אותן, על ידי – תסריטי מכירה, מענה להתנגדויות, הקשבה לשיחות מכירה מוצלחות, מחקר ואיפיון קהל יעד, מחקר מתחרים, אימוני טונציה, שידרוג יכולות הפולואפ, שיפור הידע המקצועי בתחום, למידת סגנונות מכירה נוספים, ביצוע קולות שניים – ומגוון פעולות נוספות.
טיפ מבלו ג'ירף – תכנון מכירה מתחיל בתסריט שיחה, לפני שאתם עולים על קו הטלפון (בכל תפקיד מכירות שהוא) הפעולה הראשונה שתרצו לעשות כדי לארגן לעצמכם את הראש הוא לבנות תסריט מכירה איכותי שלוקח אותך מנקודה A לנקודת הסוף B – במינימום סיכון וחוסר וודאות ומקסימום תוצאה.
5. טיפול בליד –
טיפול נכון בלידים מגדיל את סיכויי ההצלחה בכך שאיש המכירות עובד לפי "סכמת עבודה שעובדת", שנוסתה בעבר והוכחה כזו שצריכה לייצג את "תורת הטיפול בליד": איך העסק שלנו מספק מידע ללקוחות מתעניינים? איך העסק שלנו נתפס בעיניי הלקוח? איך נציגי המכירות עונים לשאלות וטענות? מה איכות השירות, ומהי רמת האדיבות שפוגש הליד בעסק שלנו? איך העסק שלנו שומר על קשר עם לקוחות? איך העסק שלנו מגדיל שווי שחקן? איך כדאי לטפל בבעיות וחששות של לקוחות? איך להגדיל מכירה, ואיך לגרום ללקוח להמליץ עלינו? כל אלו, ושאלות רבות נוספות משתייכות ל"אופן טיפול בליד" בעסק שלכם ומשתנה לפי תחום העיסוק וסוג השירות, כמות העובדים בחברה ופרמטרים נוספים שעליכם להכיר ולבנות בצורה מושכלת בעסק שלכם.
טיפ מבלו ג'ירף – תכננו את אופן הטיפול בליד לפרטי פרטים והתכוננו לכל תרחיש (חיובי וגם שלילי) שעשוי לקרות בכל אחד משלביי המכירה – בשיחת פתיחה, שיחת מכירה, פולואפ, כשנה לאחר המכירה ואפילו כיצד נטפל אם הלקוח מעוניין בכסף בחזרה. הצלחה דורשת הכנה וכמו בכל דבר בחיים גם במכירות – ככל שתכירו את השלבים שצפויים להגיע, וככל שתשלטו באופן הטיפול בלידים – כך גדל סיכויי ההצלחה שלכם.
6. איך לייצר את המירב מהמשאב –
ליד זה רק משאב, אל תקחו אותו אישית.
לידים הם משאב בסיסי עבור עסקים רבים אשר משתמשים בו באופן יום-יומי כדרך ליצירת הכנסה, ועל מנת להבין את הקונספט "איך לייצר את המירב מהמשאב" – נסביר אותו דרך דוגמא:
ירין הוא בעל עסק בתל אביב למיצים סחוטים, וירין תמיד "סוחט את התפוז" עד טיפת המיץ האחרונה. מנגד, אופיר גם כן בעל עסק למיצים סחוטים, אך הוא לא אוהב לסחוט את התפוז עד הסוף כי לדעתו זה פחות טעים. ככל שכמות התפוזים הנסחטים תגדל, כך יגדל הפער בכמות המיץ שיפיק ירין לעומת אופיר – בדיוק כמו עם לידים חמים.
לידים הם בסך הכל משאב, כמו תפוזים עבור עסק לסחיטת מיצים. כשעובדים עם לידים חמים הנוצרים דרך תהליך ממוקד שמתחיל בהתעניינות בדיגיטל בנושא מסוים, וממשיך להרשמה מאומתת וקבלת תכנים רבים ואיכותיים – ניתן להסתמך על סטטיסטיקה ידוע ומתוכננת מראש, להבין כמה יעלה לך לרכוש לקוחות חדשים לעסק לצד הרווח שלקוח חדש מכניס לעסק שלך לאורך כל חייו כלקוח.
טיפ מבלו ג'ירף – כדי להגדיל תפוקה הסתכלו על מדידת הפרמטרים החשובים שמשפיעים על השורה התחתונה, המכירה!
בצעו בקרה שעתית ויומית אחר – כמות השיחות פר נציג, זמן השיחה הממוצע, אורך הפסקה ממוצעת, אחוזי הצלחה במכירות, אחוז מענה, שווי שחקן ותבצעו אימונים יומיים של תרגול ושיפור תהליכי המכירה במוקד שלכם. בעזרת כלים אלו ולאורך זמן – ניתן יהיה להפיק את המירב מהמשאב.
מוכן ליישם את 11 הטיפים למכירות בעסק שלך? לחץ כאן למעבר למערכת קניית לידים >
7. תכירו את המספרים –
ככל שתכירו את המספרים שמייצרים רווחיות בעסק שלכם כך תבינו היכן כדאי להשקיע את התקציבים והמשאבים שלכם, לדוגמא:
מה אחוז המענה הבריא בעסק שלכם ללידים חמים לעומת לידים קרים?
מה זמן השיחה הממוצע שאתה מצפה מנציג מכירות לכל אחד מסוגי הלידים?
כמה עולה לכם ליד? כמה עולה לכם לקוח משלם? מה שווי שחקן ממוצע בעסק שלכם?
מה אורך חיי הלקוח הממוצע בעסק? כמה מבין הלקוחות ממליצים על העסק שלך?
אם העסק שלך נותן שירותים להחזרי מס לשכירים לדוגמא, ואתה מכיר שסטטיסטיקת ההמרה מליד חם לשליחת מסמכים לרשות המיסים היא 40%, ומתוכם נסגרים 20% לפי סטטיסטיקה רוחבית של הפעילות העסקית שלך לאורך זמן – כל מה שעליך לעשות הוא לרכוש יותר לידים חמים, לשמור על פרוטוקול העבודה ולנסות לשמר את אחוזי ההמרה, כך ניתן יהיה להגיע ליותר סגירות על אותה כמות של אנשי מכירות.
יותר שיחות שמטרתן לקבוע שיחות המשך ובכך להגדיל את כמויות הסגירה – ממש כמו בספורט, אדם שיבצע יותר פעולות ויתאמן קשה יותר יצליח להשיג תוצאות בסבירות גבוהה יותר.
8. הכר את השוק שלך –
להכיר את השוק שלך ואת המתחרים המובילים – זו החובה שלך.
אחרי שהולכת את הליד יד ביד לאורך כל אחד משלביי המכירה, הצפת צורך, ענית להתנגדויות והובלת אותו לקבלת החלטה מושכלת ומהירה – שאל את עצמך:
האם הצעת הערך שלך ממזערת את הסיכון ללקוח? האם הצעת הערך שלך מספקת מספיק וודאות להצלחה? האם ההצעה לעומת המתחרים שלך היא הצעה מובילה?
טיפ מבלו ג'ירף – בסיום תהליך המכירה ובשעה שהליד צריך "לקבל החלטה" הוא עשוי לרצות להשוות הצעות נוספות ולבחון את כדאיות העסקה שלך אל מול המתחרים. ככל שהצעת הערך שלך תהיה נבדלת ואיכותית מהשאר וככל שהביטחון שלך באיכות המוצר גדלה – כך גם גדל הסיכוי שהלקוח יבחר בך.
9. דמיון מודרך –
לאנשים קל יותר להצליח היכן שכבר הצליחו.
תכניס את עצמך לסרט ולמצב של ביטחון שיא – כאילו שכבר הצלחת להשיג את המטרה.
הביטחון שתקבל מפעולה זו ישתמע גם בקו הטלפון, היכולת שלך להגיע ל-A Game שלך ולדמיין שהשגת תוצאות משופרות יכול לגרום לך למכור פשוט הרבה יותר.
טיפ מבלו ג'ירף – תחום המכירות בכלל, ומכירות טלפוניות בפרט הוא תחום שבו הקול יוצר את הShow. דמיון מודרך יכול לעזור לכם להגיד מילים שמשדרות יותר ניסיון, לספר סיפורים שמשדרים יותר הצלחה, לתת דוגמאות המתארות טוב יותר את המצב ולהפוך בעיניי הלקוח לאוטוריטה מקצועית שתגרום לו לסגור את העסקה.
10. תרגול יומי –
תרגול יומי לאורך זמן הוא האלמנט שמבדיל אנשי מכירות מובילים מאנשיי מכירות ממוצעים. כמו בכדורסל, בניגון על כלי נגינה, בבניית קריירה או למידה למבחן – הערך של תרגול יומי הוא קריטי והרי הוא משובח.
כאשר תאמץ לו"ז יומי שמתחיל באימון בוקר, ממשיך להאזנה לפודקאסטים וסרטוני מוטיבציה, ממשיך לתרגול יומי של פיץ' המכירה ותרגול של מענה להתנגדויות, ממשיך לשמיעת הקלטות שיחה שלך ושל אנשיי מכירות מובילים ומסתיים בעבודה קשה בכל יום – תשיג הצלחה יציבה ולאורך זמן.
טיפ מבלו ג'ירף – תציב לעצמך מטרות אל מול העיניים ואל תרפה עד שתראה את התוצאה על מצג התוצאות. כל עוד הרמה שלך כאיש מכירות אינה גבוהה – אסור לך לוותר על תרגול יומי ושעות עבודה רבות – כך ניתן לצמצם את הפער ולהשיג יכולות יוצאות דופן.
11. שאילת שאלות –
שאילת שאלות היא אחת הדרכים היעילות להעביר מסרים, להציף צורך ולהניע לפעולה – בכל סוגי המכירות בעולם. על מנת להצליח בשלב שאילת השאלות עליכם להתכונן עם 2 דברים מרכזיים – שאלות קשות ושאלות עוצמה, מה הכוונה?
שאלות קשות הן שאלות שגורמות ללקוח לספר את האמת, מה באמת מפריע לו בהצעה שלך או מה עוצר בעדו מלהתקדם בעסקה או שאלות חודרניות ותחקרניות שעוזרות לך לאמוד את פוטנציאל הלקוח, לדוגמא:
מה דעתך על ההצעה שנתתי לך? האם לדעתך היא כדאית ומשתלמת?
האם אתה מבין איך ההצעה שלי עונה על הצורך שלך?
האם אתה חושש לבצע עסקה איתנו? אם כן, מה 2 הסיבות המרכזיות לכך?
למה לא עשית עסקה כזו בעבר, מה עצר בעדך?
האם אתה מרוצה מהמצב הקיים, במידה וכן, מה היית רוצה לשנות במצב הקיים ומה הסיבה שהשארת פרטים?
מה כואב לך? מה מטריד אותך? האם אתה זה שמקבל החלטות במשפחה? מה אתה חושב שאשתך תגיד להצעה שלנו? כמה זמן זה מטריד אותך? איך יראו החיים שלך ללא הבעיה הזו?
שאלות אלו ורבות נוספות מסייעות להציג אותך כאוטוריטה מקצועית אל מול הלקוח, כמו רופא, וכך תוכל להבין את הבעיה האמיתית של הלקוח, להתאים לו פיתרון ולסגור את העסקה בשיעור הצלחה גבוה מהממוצע.
מוכן ליישם את 11 הטיפים למכירות בעסק שלך? לחץ כאן למעבר למערכת קניית לידים >
